Дорогие друзья!

Совсем недавно, серфингуя по просторам всемирной паутины, мы столкнулись с прелюбопытнейшим взглядом наших американских коллег на вопросы повышения конверсии сайта. Интересным оказалась не подача информации, а, о чудо, её суть. И эта самая суть удивила нас поразительным сходством с теми идеями, которые сейчас бродят в наших головах. То ли это проявление всемирного разума, то ли у дураков действительно мысли сходятся – не важно. Главное здесь другое – те 108 советов, которые письменно изложили наши заокеанские единомышленники – они все по делу.

Огромное спасибо Диме Зуеву за то, что он для вашего удобства перевёл все эти бесконечные 24 страницы и вы теперь имеете возможность ознакомиться с материалом на языке великого Пушкина и не менее великого Достоевского. Кстати, литературную обработку мы специально не проводили для того, чтобы сохранить неподдельный североамериканский стиль и слог. Кто-то и это оценит.

Настоятельно рекомендуем к прочтению и осмыслению. Те, кому волею судеб суждено общаться с потенциальными и существующими клиентами, могут почерпнуть для себя много фактического материала, который можно и нужно использовать в переговорах.

Идёт новая волна интернет-маркетинга. Пока ещё не особенно видимая глазу и неразличимая, но мы – одна из основных сил, которая её продвигает в России.

Приятного вам прочтения!

С трудолюбивым приветом,
редакция БлогоБлага

Пересылка линка друзьям, родственникам, соседям, партнёрам, да и просто хорошим знакомым всячески приветствуется.
_______________________________________________________________________________________________________________________________________

Google Website Optimizer 108 — руководство для начинающих по оптимизации конверсии сайта.

Включает 108 способов увеличения доходов вашего сайта

Эта статья о том, как заполучить в сотни раз больше клиентов, не потратив на это ни цента, используя Website Optimizer от Google. Этот продукт теперь доступен всем и каждому (мы были одной из первых компаний, которая стала его использовать).

Наш вердикт?..

Он поразителен — Website Optimizer превращает ваш сайт в беспощадную машину по производству денег при помощи увеличения его конверсии (способности вашего сайта превращать посетителей в покупателей).

Смотрите, вот что сейчас происходит в поисковом маркетинге. Множество компаний наслаждаются огромными прибылями, которые может принести оптимизация конверсии сайта (ОКС). Другие наблюдают снижение количества заказов… и искренне не понимают, почему это происходит.

Итак, перед вами наше руководство по тому, как удвоить конверсию вашего сайта, включающее в себя 108 простых и надежных шагов, которые смогут удвоить ваш бизнес в сети. Кстати, когда мы говорим «удвоить», это всего лишь наше честное мнение — вы же не станете подавать на нас в суд за то, что мы даем вам бесплатные советы, правда?

Только убедитесь в том, что ваши конкуренты не опередят вас.

Но попридержите коней, сперва поясним, что делает Website Optimizer от Google

Если бы у вас было два возможных заголовка для вашей страницы, и вы не могли решить, какой из них использовать, вы могли бы провести раздельный A/B-тест, в котором:

• одной половине ваших посетителей будет показан заголовок А;

• другой половине ваших посетителей будет показан заголовок В;

и после этого подсчитать, какой заголовок принес вам больше заказов.

Google Website Optimizer позволяет вам проводить такие тесты. Однако тесты вроде этих чаще всего длятся на протяжении нескольких недель.

Настоящая сила Google Website Optimizer заключается в том, что он позволяет вам проводить множество таких тестов одновременно.

Например, в то время как вы тестируете, какой заголовок лучше использовать, вы можете тестировать множество других элементов страницы, таких как текст, картинки, цены, предложения, кнопки и так далее — и все это в одно и то же время. Каждый ваш посетитель будет видеть разнообразные комбинации этих элементов, а затем Google Website Optimizer выдаст средний показатель того, какой из этих элементов показал себя лучше всего. Это поможет вам сконструировать «супер-страницу», обладающую высоким уровнем конверсии.

К примеру, если бы мы использовали Google Website Optimizer на этой странице, мы могли бы тестировать следующее:

…все, причем одновременно!!! И Google Website Optimizer скажет вам, какая версия элемента страницы в среднем привлекла наибольшее количество клиентов.

Мощно, не правда ли?

Этот вид тестирования называется «мультитестирование», что по сути значит, что вы тестируете множество переменных одновременно.

Если вы действительно заинтересовались деталями, то вы захотите узнать, что существует несколько видов мультитестирования. Google Website Optimizer использует так называемый «мультифакторологический» вид мультитестирования. Еще один вид, с которым вы можете столкнуться, называется «Метод Тагучи». У каждого метода есть свои плюсы и минусы.

Но не позволяйте этим деталям испугать вас и заставить отказаться от того, чтобы начать. Любое тестирование — это лучше чем его отсутствие.

Если вы прочитаете всю эту страницу…

…вы узнаете об оптимизации конверсии сайта (ОКС) больше, чем 99% интернет-маркетологов.

Ну и кроме того вы увидите много картинок с белками…

Вот вам первая:

Когда мы говорим «уровень конверсии», мы имеем в виду количество ваших посетителей, выраженное в процентах, которые достигли поставленной вами цели в течение определенного отрезка времени. Может быть, эта плохо нарисованная картинка поможет разобраться…

Типичные цели включают в себя совершение покупки, заполнение какой-либо формы или подписку на бесплатную рассылку.

Зачем вам нужно повышать уровень своей конверсии

Существует три причины, по которым вам необходимо сделать повышение уровня конверсии своим приоритетом номер один на весь будущий год:

1.    Огромное количество возможностей для улучшений. Большинство сайтов теряют мешки денег каждый день, потому что совершенно не умеют продавать своим посетителям.

2.    Схема оплаты за клик будет становиться все более используемой. И повышать цену клика — не выход.

3.    Появился Google Website Optimizer. У Google есть мощный инструмент, позволяющий вам тестировать изменения, которые вы производите с вашим сайтом, и сообщающий, какие именно изменения привлекли наибольшее число клиентов. Если у вас еще его нет, зарегистрируйтесь здесь.

К сожалению, Google Website Optimizer не скажет вам что тестировать. Мы эксперты как раз в этом вопросе. И эта статья позволяет вам почувствовать то, чем мы занимаемся.

Если бы мы увеличили уровень конверсии вашего сайта в два раза, это бы значило, что стоимость каждого нового посетителя (cost-per-acquisition) стала бы в два раза меньше. Этот инструмент показывает вам сколько бы дополнительной прибыли вы выручили из этого. Кстати, cost-per-acquisition (CPA) показывает, сколько нужно потратить, чтобы заполучить нового клиента.

Но когда ваш уровень конверсии увеличится, мы не советуем вам расслабляться, наслаждаясь прибылью (хотя это и чертовски соблазнительно). Вместо этого мы рекомендуем воспользоваться тем фактом, что теперь вы можете платить за каждого посетителя вдвое больше. Это значит:

I. Вы сможете платить примерно вдвое больше на AdWords, что позволит привлечь в десять раз больше посетителей.

II. Вы сможете начать давать рекламу в СМИ, которые прежде были для вас слишком дороги. Например:

•    Полностраничная реклама в журналах
•    Реклама в газетах
•    Почтовая рассылка
•    Реклама на радио
•    Блоки в телемагазинах

III. Ваши партнёры смогут зарабатывать вдвое больше, чем раньше, потому что их ТОП-менеджеры начнут действительно хотеть продавать ваш продукт.

В итоге общее количество заказов возрастает в сумасшедшей прогрессии.

IV. По мере того как количество заказов растет сверхскоростными темпами, ваши отношения с поставщиками становятся более прочными, поэтому цена за единицу продукции начинает падать, компания становится более эффективной за счет увеличения масштаба торговли. Это значит, что ваша чистая прибыль растет невероятными темпами.

Почему удваивание уровня вашей конверсии вполне достижимо?

Каков уровень вашей конверсии сейчас? 5%? 10%? Не знаете? Уровень конверсии в 10% означает, что девять из десяти посетителей вашего сайта уходят с него с пустыми руками. Вы и правда верите, что не можете уменьшить их количество до восьми из десяти?

Посмотрите на это с другой стороны: для того чтобы удвоить уроверь вашей конверсии, вам всего лишь нужно увеличить уровень конверсии ваших…

•    …ваших рекламных блоков на 25%…
•    …и вашей заглавной страницы на 25%…
•    …и вашей продуктовой страницы на 25%…
•    …и вашей корзины на 25%…

И для того чтобы увеличить уровень конверсии вашей заглавной страницы на 25% вам всего лишь нужно будет улучшить на 2,5% вот эти вещи:

•    слоган вашей компании, заголовок вашей страницы, ваш приветственный текст, ваше предложение, ваши гарантии, ваши картинки, читабельность вашего сайта, юзабилити вашего сайта, вашу навигацию, ваш призыв к действию, ваши продукты, ваши цены, ваши предложения, ваши надбавки, отзывы о вас, ваш «призыв к действию», сетку вашего сайта, вашу политику возврата и так далее…

И все это… вполне достижимо.

Подводя итог, когда вы закончите читать эту статью, вы должны очистить свой стол и начать новый проект под названием «Удваивание уровня конверсии моего сайта». И надеяться, что ваши конкуренты эту статью не читали!

Будут ли эти методы работать в случае с ВАШИМ сайтом?

Да! Да! И еще раз да!

Мы применяли эти методы в работе с практически всеми типами сайтов:

•    business-to-business (B2B)- и business-to-consumer (B2C)-ориентированными ресурсами;
•    сайтами компаний, работающих в разнообразных индустриях: финансах, здоровье, путешествиях, технологиях, досуге и еде;
•    сайтами всех размеров — от стартапов до корпоративных ресурсов;
•    сайтами, продающими физические товары, услуги и информацию;
•    сайтами-магазинами;
•    корпоративными сайтами;
•    сайтами издательств и сайтами электронной коммерции.

Поехали! Вот некоторые вещи, которые мы бы сделали, если бы работали над вашим сайтом.

Но сначала предупреждение: не пугайтесь этого списка — если бы вы сделали все, что в нем указано, вы, скорее всего, были бы лучшим маркетологом в мире. В реальном мире даже одного из этих 108 пунктов может быть достаточно, чтобы удвоить уровень вашей конверсии. Самое важное — это начать что-то делать. Сейчас!

Итак, начнем!..

Мы знаем, что это статья про Google Website Optimizer, но он становится намного мощнее, когда вы используете его вместе с другими инструментами. Вот еще несколько вещей, которые вы должны иметь в своем маркетинговом арсенале…

1. Мультитестирование. Google Website Optimizer позволяет вам проводить так называемое «мультитестирование». Google не во всех случаях является наилучшим инструментом для этого. Посмотрите на различия между всеми возможными программами, которые позволяют проводить мультитестирование здесь.

•    Which Multivariate? — бесплатный ресурс, посвященный выбору софта для раздельного тестирования

Кстати, вы наверняка слышали о «Методе Тагучи» или «Тесте Тагучи». Тагучи — это всего лишь специфический вид мультитестирования.

2. Тесты раздельного времени (также известны как «тесты до и после»). Это полная ерунда. Мы включили их в список только для того, чтобы упомянуть о них. Если количество ваших заказов поднимается вверх и опускается вниз каждую неделю (а у кого не так?), то тесты разделенного времени, как правило, приводят к неправильным решениям.

3. Тесты A/B. Во многих случаях одного простого A/B-теста хватит за глаза.

4. Google Adwords. Этот инструмент часто (что неверно, на наш взгляд) используется в качестве средства для раздельных тестов, путем создания двух одинаковых рекламных блоков со ссылками, ведущими на разные ресурсы. Мы не рекомендуем использовать Adwords как инструмент раздельного тестирования.

5. Живой Чат — всего несколько вещей могут рассказать вам все о ваших «не-покупателях» — людях, которые пришли на ваш сайт, а потом ушли по любой причине. Вы очень редко получаете отзывы от этих людей. Они вряд ли будут звонить, но вполне могут соблазниться на использование живого чата.

6. Сетевая аналитика. Вы можете узнать очень много из вашей сетевой аналитики. На самом базовом уровне функция «карта сайта» покажет вам, где люди кликают, где они не кликают и где они покидают ваш сайт. Некоторые люди говорят, «вас ждут горы золота в ваших log-файлах», и они правы. Правы — в своей расплывчатой псевдопоэтичной манере.

7. Тесты юзабилити. Эти тесты могут быть проведены практически на любом, до кого дотянутся ваши руки. Эти тесты в буквальном смысле — золотая пыль*.

* не в буквальном

Если бы мы могли выбрать только один вид тестов, это были бы тесты юзабилити. Сетевая аналитика говорит вам, что ваши посетители делают, а тесты юзабилити говорят — почему. Ни один другой инструмент не подарит вам стольких незабываемых моментов, в которые вы бьете себя по голове с криком: «Не могу поверить, что я не подумал об этом!»

8. Вот это умный ход: позвольте вашим клиентам посылать персонализированные заметки свои друзьям через функцию «Посоветовать другу». У вас будет доступ к этим заметкам (это должно быть позволено вашей политикой конфиденциальности), которые, по сути, являются золотыми рудниками информации, рассказывающей о том, почему клиент на самом деле сделал заказ. В добавление к этому, вы сможете увидеть точные слова, которые клиент использует, чтобы убедить своего друга купить данный товар у вас. Это как иметь под рукой команду бесплатных копирайтеров.

9. Айтрекинг. Показывает вам, какие вещи люди видят, но не кликают на них и на какие вещи они не кликают, потому что не видят. Поняли? Для айтрекинга необходимо высокотехнологичное оборудование, поэтому вам придется нанять компанию, которая будет делать это для вас.

10. «Айтрекинг для бедных». Каждые пять секунд юзабилити-теста спрашивайте человека, что он увидел на данный момент. Обычно на этот вопрос отвечают легко.

11. Кликмэппинг

•    Crazy Egg — сервис, позволяющий вам видеть части вашего сайта, на которые пользователи кликают;

•    ClickTale — похожий сервис, который, кроме этого, записывает на видео сессии ваших посетителей, что позволяет вам увидеть, как далеко вниз они прокручивают ваши страницы.

12. Опросы клиентов. Ваши клиенты знают, почему они сделали заказ. И почему они чуть было его не сделали. Спросите их об этом. Сейчас доступно огромное количество сервисов опросов. Лидер рынка — SurveyMonkey.

13. Со-куренция. Сокращение от «совместная конкуренция» (cooperative competition). Это метод, при котором вы продаете продукты своих конкурентов на своем сайте (обычно по партнёрским программам). Со-куренция может помочь вам узнать очень много об уровне конверсии ваших конкурентов. И если ваши посетители предпочитают продукты ваших конкурентов, это легкий способ узнать об этом.

Вот несколько советов, которые помогут вам настроиться правильно:

14. Перестаньте спорить со своими коллегами о том, кому что нравится. Если сомневаетесь — тестируйте. Вашей мантрой должно стать: «позвольте решать клиентам». Вы почувствуете, какую степень свободы это дает, — так же как чувствуете это, нося трусы на размер больше.

15. Начните воспринимать свой бизнес как постоянно меняющийся эксперимент. Тестируйте не только ваши любимые идеи. Проводите тесты просто для того чтобы увидеть, «что получится». Например, что случится, если вы снизите свои цены на 30%? А если поднимете на 30%? Это единственный способ понять — что действительно важно для ваших клиентов.

16. Выучите еще одну новую мантру: когда люди в вашей компании начинают возражать против того, что вы делаете, напомните им, что это всего лишь исследовательский эксперимент, проводимый для того, чтобы «узнать что получится», а не решение на длительную перспективу. Пусть это станет вашей мантрой: «Это всего лишь эксперимент», «Это всего лишь эксперимент».

17. Копируйте то, что работает у других (в разумных пределах). В частности, копируйте опыт тех компаний, которые отслеживают изменения и тестируют. Вы сможете опознать их потому что они используют приемы, описаные в этом списке.

18. Копируйте приемы, разработанные людьми, которые занимаются тестированием десятилетиями. А именно, копируйте компании, занимающиеся прямыми продажами (торговля по каталогам, магазин на диване и так далее). Интернет, может быть, и нов, но ваши посетители — нет. Почти сто лет рекламодатели прямой торговли проводили раздельные тесты, чтобы выяснить какие инструменты работают. Их рекламу легко заметить в журналах, газетах и прямой почтовой рассылке — в нижнем углу находятся купоны и трек-коды. И они часто выглядят немного сумбурно.

19. Вместе со своими коллегами делайте ставки на то, какой из вариантов вашего теста выиграет. Вы будете изумлены тем, как часто вы будете ошибаться. Всего несколько процентов самых продвинутых маркетологов понимают, что невозможно всегда определить победителя. Работайте, чтобы стать одним из них.

20. Убедитесь, что на этом проекте работают лучшие люди, это самая важная работа в вашей компании. У вас есть три варианта:

1.    Делать это внутри компании со своими лучшими сотрудниками;

2.    Прибегнуть к помощи «экспертов», заманить их внутрь…и делать это внутри компании;

3.    Доверить это эксперту со стороны, который имеет личную заинтересованность в том, чтобы сделать этот проект успешным.

21. Найдите лучшего специалиста по продажам в вашей компании (или станьте им сами). Ваш сайт — это ваш электронный специалист по продажам. У него есть преимущество: он может продавать тесячам людей одновременно. Однако только персональные продажи покажут вам реакцию вашего предполагаемого клиента на различные типы аргументов и различные подходы. Из всех возможных это самый быстрый и эффективный способ понять, что нравится вашему потенциальному клиенту, а что нет. Слова на вашем сайте должны быть протестированы на реальных людях. Никакое тестирование в Сети не сможет активировать ваше шестое чувство так, как персональные продажи. Поэтому у вас нет выбора — или станьте лучшим специалистом по продажам в вашей компании, или найдите такого специалиста и слушайте, как он продает продукт.

22. Не тратьте силы на мелочи. Тестируйте большие и радикальные изменения. У такого подхода есть два плюса:

•    Вы быстрее получаете результат (это статистика);
•    Вы, скорее всего, получите большие улучшения.

23. Две стадии тестирования:

(a) Исправьте все, что «не работает» (все это вы обнаружите в процессе проведения тестов юзабилити). Это стоит сделать в самом начале, потому что это самый легкий путь к тому, чтобы улучшить вещи быстро.
(b) Тестируйте новые идеи, которые могут значительно расширить ваш бизнес. Делайте это сразу после.

24. Не беспокойтесь, если видите временное снижения уровня вашей конверсии. Если тест не удался, то вы получите один плохой день работы. Если тест увенчался успехом, вы пожнете долгосрочный успех.

25. Не сворачивайте тест слишком рано! Убедитесь в том, что вы собрали достаточно данных! Некоторые люди говорят, что нужно проводить тесты на протяжении двух недель. Некоторые говорят, что нужно собрать как минимум 30 заказов. Некоторые пользуются интуицией. Все они не правы. Единственный правильный ответ — это использовать подходящий инструмент статистики.

•    Для раздельных тестов AdWords используйте вот это.
•    Для остальных раздельных тестов используйте это (здесь mailed quantity значит «количество отзывов», # of responses значит «количество результатов» а element означает «тестовую страницу»).
•    Каждая программа мультипеременного тестирования содержит в себе встроенную систему анализа.

Эти инструменты скажут вам, являются ли ваши результаты показательными, потому что они основываются не просто на каких-то шансах, или вы еще не собрали достаточного количества данных.

26. Лучше всего начать с определения слабых звеньев в своей маркетинговой цепи. Набросайте на бумаге примерную схему вашей маркетинговой цепи, начиная от рекламы и заканчивая продажей товара. В этот список входят:

•    Ваша реклама;
•    Ваша система продаж;
•    Ваша заглавная страница;
•    Ваши продуктовые страницы;
•    Ваша страница оформления заказа;
•    Ваша страница подтверждения заказа;
•    Персонал вашего call-центра;
•    Ваша система доставки.

27. Тестируйте те вещи, которые хотят изменить участники тестов юзабилити (Вы же будете проводить тесты юзабилити, правда? Обещайте нам!)

Четко определите свой основной посыл, прежде чем начать

28. Каково позиционирование вашей компании? Другими словами, что делает вас непохожим на или лучше ваших конкурентов? Вы когда-нибудь тестировали это на предмет возможных альтернатив? Составьте короткий список тестирования, после этого ваши посетители укажут вам на то, что важнее всего для них!

29. Определите пять ключевых моментов, которые вы хотите донести то ваших посетителей. Вы должны быть уверены — что бы посетители ни увидели на вашем сайте, они усвоят эти пять моментов.

30. Учитывайте все возможные типы людей, которые могут просматривать ваш сайт — постарайтесь писать для каждого из них. Для этих целей вы можете использовать клиентские архетипы (также называемые «персоналиями» или «аватарами»). Клиентский архетип — это человек, который представляет определенный сегмент посетителей.

•    Вы можете использовать в качестве архетипов реальных людей (например, клиента, который хорошо характеризует определенный сегмент посетителей, и которого вы хорошо знаете)
•    или вы можете создать вымышленных персонажей, которые будут воплощать в себе характеристики определенного сегмента посетителей. Внимание: если вы решите использовать вымышленных персонажей, убедитесь в том, что вы основываете их на понимании ваших настоящих посетителей. Мы не хотим, чтобы вы сидели в башне из слоновой кости, выдумывая людей, которых не существует.

31. Убедитесь в том, что вы знаете все намерения своих пользователей для каждой страницы. Например, некоторые посетители могут хотеть совершить покупку, некоторые ищут отдел клиентской поддержки, остальные могут хотеть подать резюме, чтобы работать с вами.

Вместо того чтобы просто гадать, каковы их намерения, опросите их, чтобы узнать точно. 4Q — бесплатная и простая в использовании программа, с которой можно начать. Некоторые из наших клиентов предпочитают сами создавать эти опросы.

32. Тестируйте все! Серьезно. Тестируйте все. Вот так. Мы закончили. Нам пора домой.

Что? Хотите еще подробностей? Ну ладно…

33. Определите, какие продукты приносят вам больше всего прибыли, затем разместите их на основной части страницы. Под «основной» мы понимаем пространство вашей страницы над линией сгиба (то есть, в верхней части страницы, чтобы пользователю не пришлось прокручивать ее вниз, чтобы увидеть товар) и, лучше всего, в её левой части. Хмм, это мы хорошо объяснили.

34. Заголовки очень важны. Если вашим посетителям не понравится заголовок, они не станут читать дальше. Простой, но в то же время эффективный способ — выразить ваш главный посыл в заголовке, который:

I. Сформулирован с точки зрения выгоды для клиента, а не с точки зрения особенностей товара;

II. Говорит о том, что клиент получит результат, не тратя сил;

III. Правдоподобен (содержит какое-то доказательство), и

IV. Специфичен

35. То, что вы говорите, намного важнее того, как вы это говорите. Вы сможете добиться наибольших положительных изменений, варьируя суть сообщения, а не меняя и переставляя слова в нем.

36. Если вы не знаете как описать сильные стороны вашего продукта с точки зрения выгоды для клиента, выполните это упражнение: представьте себе клиента, который смотрит на ваш заголовок и спрашивает «Почему меня это должно волновать?». Ваш ответ на этот вопрос, скорее всего, будет сформулирован с точки зрения выгоды.

37. Ломаете голову над хорошим заголовком? Адаптируйте заголовки из СМИ вроде Cosmopolitan, Reader’s Digest или MSN.com. Эти издания используют заголовки, составленные по формулам, доказавшим свою состоятельности миллионы раз. Сегодня на MSN висит заголовок «7 правдивых фактов об ADHD, которые вы не знали». Замените «ADHD» на название вашего продукта и вы тут же получите неповторимый заголовок.

Заголовки действительно важны: вот почему мы потратили на них 4 из 108 наших советов.

38. Слоган, находящийся под вашим логотипом, будут просматривать так же часто как заголовок. Поэтому убедитесь в том, что он ясно и четко выражает ваше позиционирование. То есть описывает то, что вы делаете и каково ваше место на этом рынке.

39. Тестируйте высокие и низкие цены, потому что клиенты не всегда ищут самые низкие цены. Существует такое явление как «обнадеживающая дороговизна».

40. Тестируйте необычные ценники. Необычные ценники — это ценники, которые заканчиваются на 9 и 7. Как правило, товары с такими ценниками продаются лучше. Сможем ли мы с вами купиться на это? Нет, мы слишком умные. Но кто-то попадается на эту удочку, потому что этот феномен доказал свою эффективность уже не один раз.

41. Тестируйте разнообразные предложения. Вот несколько примеров:

•    бесплатный пробный месяц;
•    купи товар, получи второй бесплатно;
•    плати в рассрочку;
•    длительная клиентская поддержка;
•    краткосрочная клиентская поддержка;
•    купи сейчас, заплати потом;
•    первый товар бесплатно;
•    автоматическое обновление;
•    сохранение чека 30 дней.

В общем и целом, делайте все что можете, чтобы ваш продукт очутился в руках ваших клиентов. Если вы так уверены в своем продукте, докажите это, пойдя на некоторый риск.

42. Разделите ваш продукт или сервис на стандартную версию (для потенциальных клиентов, которые чувствительны к ценам) и продвинутую версию (для тех, кому все равно). Этот ход также имеет в себе психологическое преимущество — он заставляет потенциального клиента выбирать между двумя вариантами покупки, вместо того, чтобы выбирать между тем, покупать или нет.

43. Еще более экстремальный совет, чем предыдущие два — попробуйте продавать что-то другое. Например, вы продаете:

•    сам продукт;
•    каталог продуктов;
•    бесплатный отчет о продукте или проблеме;
•    приглашения для продавцов.

Чаще всего, чем больше покупка, тем менее эффективной будет попытка продать ее за один раз.

44. Многие из тех посетителей, что уходят, не сделав заказ, делают это потому, что вы не предлагаете тот продукт или сервис, который они ищут. Чаще всего правильным решением будет начать продавать то, что им нужно.

45. Тестируйте различные бонусы, которые клиент получает, если сделает заказ. Примеры включают в себя бесплатные информационные рассылки, подарки и аксессуары.

46. Добавьте гарантий или протестируйте новые. Начните с самых больших гарантий, которые осмелитесь протестировать. И если это сработает, протестируйте еще более высокие.

47. Добавьте отзывы от счастливых клиентов. Чаще всего, отзыв с видео лучше, чем отзыв с картинкой, а тот, в свою очередь, лучше, чем отзыв только с именем, что, в свою очередь, лучше анонимного отзыва.

48. Добавьте отзывы СМИ. Если у вас пока нет ни одного, попробуйте дать им бесплатные товары в обмен на их рецензии и обратную связь.

49. Разработайте систему сбора отзывов. Обучите ваш отдел продаж запрашивать отзыв каждый раз, когда они получают комплимент и похвалу. Пишите своим клиентам по электронной почте с просьбой оставить отзыв.

50. Тестируйте различные «призывы к действию». Призыв к действию — это то, что вы хотите, чтобы ваши клиенты сделали во время своего следующего шага. Чаще всего это написано на кнопке «Далее». Тестируйте прямые призывы, например «Купи сейчас и получи скидку 10%», а также косвенные призывы, такие как «Подробнее».

51. Постарайтесь, чтобы ваша кнопка «призыва к действию» была красивой и хорошо видимой на странице. Большие кнопки ярких цветов всегда обеспечивают более высокий уровень конверсии — они привлекают внимание читающего.

52. Тестируйте различные причины, по которым посетитель должен действовать быстро. Например, «предложение действительно до среды» или «осталось всего 42 билета». Заметьте, мы точно не советуем вам врать вашим посетителям — уровень вашей конверсии сильно зависит от надежности и доверия. Однако, если вы поищете, то, скорее всего, найдете определенные предложения, которые могут побудить посетителей к быстрому действию. Если не найдете, то вы всегда можете вознаграждать посетителей за такое поведение.

53. Убедитесь, что необходимые вещи «бросаются в глаза». «Бросаться в глаза» означает выделяться. Есть несколько способов добиться этого:

•    Используйте жирный шрифт
•    Используйте курсив
•   Выделяйте важные слова
•    Примечания, нарисованные вручную, всегда привлекают внимание. Это рискованное занятие, и его оправданность зависит от того имиджа, который вы пытаетесь поддерживать.

54. Сетка с одной колонкой дает вам больше возможностей контроля над тем, в каком порядке посетители просматривают ваш сайт. Когда посетитель видит вашу страницу, убедитесь, что первое, что он видит — это те вещи, которые вы хотите чтобы он увидел. Это является одной из причин эффективности тех длинных страниц, выполненных в стиле писем в одной колонке. Потому что они держат под контролем порядок, в котором посетитель просматривает страницу.

55. Куда люди смотрят? Исследования в области айтрекинга показали, что посетители, как правило, сначала смотрят на верхнюю левую область страницы, потом на ваш заголовок, потом на всю левую часть страницы. Поэтому разместите ваши лучшие предложения там.

56. Избавьтесь от ненужных элементов. Представьте, что каждый пискель на вашем сайте или повышает уровень вашей конверсии или понижает его, или просто занимает место. Если вы сможете избавиться от того, что не работает, вы расчистите больше места для того, что действительно эффективно.

57. Разместите все лучшее над «линией сгиба». Вы удивитесь, как много ваших посетителей вообще не будут прокручивать страницу, поэтому лучше всего быть уверенным в том, что самый важный контент размещен над «линией сгиба».

58. Решите, какие вещи разместить на вашей главной странице. Составьте список вещей, которые необходимы вашим посетителям. Скорее всего, их намерения могут быть разделены на категории и суб-категории. Распределяйте место на странице в соответствии популярностью (или ценностью) этих категорий.

59. В продолжение темы озаботьтесь составлением списка ваших самых продаваемых товаров. Эти списки популярны, потому что посетители считают надежным покупать продукты, которые купили другие.

60. Тестируйте различные схемы навигации.

61. Если вы уверены, что посетители находятся на странице, которая лучше всего отвечает их запросам, попробуйте удалить зону навигации (или, по крайней мере, переместить ее на менее заметное место). В этих случаях, зона навигации может отвлекать.

62. Если у вашего сайта «классная» нестандартная сетка, попробуйте поменять ее на традиционную. Стандартные вещи не просто так стали стандартами — они облегчают посетителю поиск того, что ему нужно.

63. Уберите все отвлекающие ссылки, которые ведут в места, куда вы не хотите направлять своих посетителей. Присутствуют ли на вашем сайте необоснованные ссылки, на которые, по вашему мнению, посетители никогда не будут кликать?

64. Используйте приятный большой шрифт для вашего заголовка.

65. Напишите первый символ вашего текста буквицей. Буквицы хорошо работают в качестве транзиций между заголовком и непосредственным текстом.

66. По этой же причине попробуйте выполнить первый параграф вашего текста шрифтом большего размера или другого вида.

67. Тестируйте различные изображения. Чаще всего, наиболее эффективны:

•    изображения товара;
•    изображения товара во время использования;
•    знаменитая личность, использующая продукт;
•    изображение успешных результатов использования товара;
•    изображение счастливых клиентов, держащих продукт (это и отзыв, и изображение продукта одновременно).

Изображения, привлекающие внимание — это очень хороший инструмент, но только если они помогают донести ваше торговое предложение (что бывает очень редко).

68. Тестируйте возможность увеличения изображения, чтобы ваши посетители могли разглядеть товар во всех деталях. Удивительно, как мало сайтов электронной коммерции имеют изображения нормального размера, правда?

69. Размещайте под вашими картинками подписи и тестируйте их. По какой-то причине люди почти всегда читают подписи под картинками.

70. Подписи на картинках, указывающие на отдельные части изображения и поясняющие их, чаще всего эффективны.

71. Тестируйте плашки. Плашки — это привлекающие внимание формы вроде звезд, овалов и баннеров.

72. Если ваша страница длинная, и для ее просмотра необходимо прокручивать вниз, подумайте над тем, чтобы ваша кнопка с «призывом к действию» появлялась на странице несколько раз.

73. Если при просмотре вашей странице необходимо прокручивать вниз, убедитесь, что у вас нет «фальшивых границ». То есть элементов сетки, которые сбивают клиента с толку, заставляя думать, что он уже достиг нижней границы страницы, когда на самом деле он еще этого не сделал.

74. Уровень конверсии многих сайтов повышается, если их страницы оформлены в стиле торгового письма, написанного как персональное обращение к клиенту. Несмотря на то, что лично вы думаете об этих сайтах, на некоторых рынках это часто срабатывает.

Текст

75. Споры о том, какое количество текста должно находиться на странице, идут давно. В общем, пишите столько, сколько нужно, чтобы донести ваше «торговое предложение» и преодолеть все возможные возражения. Ваша цель — сконцентрировать как можно больше убедительных аргументов и нужной информации в самом маленьком тексте, который возможен. Часто для этого требуется больше слов, чем использует большинство сайтов.

76. Используйте простой и понятный язык. Ни одному интеллектуалу не чужды простые и короткие предложения.

77. Наполните ваш текст описанием выгод, а не просто особенностями товара.

78. Включите в текст всю информацию, которая может понадобиться клиенту для того, чтобы совершить покупку. Заметьте, что не всегда вся эта информация должна быть на главной странице товаров.

79. Убедитесь, что вы покрываете все частые возражения, которые ваши клиенты могут высказать. В качестве подготовки составьте чарт возражений и контр-возражений, затем расположите их в порядке важности.

80. Тестируйте различные размеры шрифтов, сделайте ваш текст более читаемым.

81. Тестируйте различные цвета шрифтов. Для непосредственного текста лучше всего использовать черный на белом.

82. Ближе к концу текста попробуйте разместить список, который перечисляет основные достоинства товара.

83. Перепишите свой текст для тех людей, кто читает наискось. Используйте подзаголовки (заголовки, которые рапределены по тексту, вроде того как мы написали «Текст» выше) и жирный шрифт, чтобы необходимые вещи выделялись.

84. Попробуйте расположить первый шаг формы заказа на странице самого товара.

85. Аудио может быть очень эффективным в продажах. Xiosoft Audio — простой инструмент, который позволит вам включить аудио в ваш сайт.

86. Видео тоже может быть эффективным. Возможно, самый легкий способ — это вставлять ролики с YouTube.

Существует сервис под названием OnSite Videos, который может быть очень полезен. Вы посылаете им сценарий, затем выбираете одного из актеров, который зачитает его. Затем они присылают вам код, который вы добавляете на свой сайт, чтобы разместить финальное видео, которое всплывает в нижней части браузера.

Вы будете удивлены тем, как много людей забрасывают свои корзины до того как приходят к этапу оформления заказа. Ваша программа сетевой аналитики покажет вам, насколько много.

87. Повторите ваше предложение и его сильные стороны на первой странице вашей корзины или формы заказа. Некоторые клиенты кликают по кнопке «Купить» только для того, чтобы посмотреть на цену и стоимость доставки, так что вы не хотите упустить шанс убедить их совершить покупку.

88. Не требуйте от посетителя слишком много информации, это может утомлять клиента и заставить его уйти. Вам что, действительно нужен номер его факса до того как он сделает заказ? Даже если это немного сокращает количество заказов (что обычно происходит)?

89. Наличие маленьких картинок товаров на странице корзины может повысить шанс того, что заказ будет оформлен (видимо потому что клиенты не могут просто так бросить эти цветные гифки).

90. Когда вы просите предоставить информацию, самое время предоставить объяснение того, зачем она вам необходима, и какие гарантии вы обеспечиваете. Например:

•    Под строкой ввода e-mail можно написать что-то вроде «Мы ненавидим спамеров также как и вы», и поставить логотип HackerSafe.
•    Под флажком подписки на рассылку можно дать ссылку на политику конфиденциальности.
•    Под кнопкой «Заказать» можно разместить информацию о гарантиях и политике возврата товара.

91. Используйте Ajax или DHTML для того чтобы спрятать части форм, которые не нужны. Обе эти технологии позволяют открывать или сворачивать части страницы без необходимости перезагружать ее. Например, откройте главную страницу ВВС и кликните на маленькие серые треугольники и значки плюс и минус.

92. Замените длинные выпадающие списки альтернативными списками с использованием Ajax, чтобы повысить шансы и скорость, с которой клиент найдет то, что ему нужно. Например, попробуйте написать «Paris» в разделе «Plan The Perfect Trip» на сайте Trip Advisor.

93. Покажите клиенту альтернативные способы заказа. Например, по телефону или по факсу. Каждый клиент предпочитает разные способы оформления заказа. Иногда присутствие телефонного номера может повысить уверенность людей в вашей надежности, даже если они вам не звонят.

94. На странице вашей корзины есть поле для ввода промо-кодов? Протестируйте, влияет ли это на принятие решения об отмене заказа. Люди часто возмущаются, когда видят, что другие могут совершить сделку лучше той, что предлагается им.

Немного позаимствованного доверия

95. Попробуйте разместить «логотипы доверия», говорящие о том, что ваш ресурс надежен, защищен от вирусов и использует самые современные системы защиты конфиденциальности информации.

96. Тестируйте разные версии страницы «О нас», которая должна показывать вас как реальных интересных людей, а не как холодную безликую корпорацию.

97. Последовательность в ваших сообщениях. Делайте все что возможно для того, чтобы все ваши сообщения оставались последовательными: от рекламы до размещения заказа.

98. Сразу же после того как клиент сделал заказ или согласился на что-то, он находится в состоянии чрезвычайного согласия (специалисты по сезонным продажам называют это «да-состоянием»). Воспользуйтесь ситуацией и предложите им еще что-нибудь.

99. Например, хорошая программа рекомендации другу, расположенная на странице подтверждения заказа, может быть очень эффективной (кстати о друзьях, кому-нибудь из них может быть полезна эта статья? Отправьте им ссылку, они будут вам признательны).

100. Страница подтверждения заказа — это отличное место для продажи других товаров (этот феномен известен как перекрестные продажи).

101. Pop-up окна при входе и выходе с сайта. Будьте с ними осторожны — иногда они работают, а иногда просто раздражают пользователей.

Юзабилити

102. Просмотрите свой сайт с использованием различных браузеров и разрешений экрана, для того чтобы увидеть как его видят ваши клиенты. Полезные инструменты для этого вы найдете на www.browsercam.com и browsershots.org.

103. Минимизируйте время загрузок вашего сайта (вот здесь вы можете проверить ваш сайт).

104. Следите за тем, чтобы на вашем сайте работала функция поиска. Google Mini и Google Free Web Search позволяют вашим посетителям производить поиск на вашем сайте, используя Google. Затем используйте свою программу аналитики, чтобы увидеть, что ваши посетители искали. А после этого добавьте этот контент на свою страницу или сделайте его более выделяющимся.

105. Сделайте так, чтобы на все можно было кликнуть. Посетители кликают по всему, в частности по картинкам. И если они кликают на что-то, они делают это потому что ждут, что что-то случится.

106. Если на вашем сайте есть реклама, тестируйте ее. При помощи многих рекламных программ (таких как Google’s AdSense, YPN и Chitika) вы можете разделить рекламные сообщения на каналы. Затем вы сможете протестировать, что приносит вам наибольший доход:

•    Различный размер рекламных блоков;
•    Различная форма рекламных блоков;
•    Различное размещение рекламных блоков;
•    Различный цветовой формат рекламных блоков («сливаться» против «выделяться»).

107. Еще один способ увеличить доход с каждого посетителя — увеличить средний срок обслуживания тех людей, которые делают заказ, после того как они совершат покупку.

108. Подпишитесь на нашу рассылку «СуперКонвертеров» и она изменит вашу жизнь! В нашей рассылке «СуперКонвертеров» мы проведем вас через множество тем и дадим вам представление о тестировании уровня конверсии. Она бесплатна и она изменит вашу жизнь (к лучшему).

Или, если вам так больше нравится, просто подпишитесь на наш RSS-канал.

В любом случае, давайте оставаться на связи!

Удачного тестирования!